← НАЗАД НА ГЛАВНУЮ
Онлайн-практикум
1-й поток
Осталось 9 из 10 мест

CRM / СРМ: целевая модель данных и управляемая клиентская база

5-6 занятий для собственников, коммерческих руководителей и B2B-команд, которые хотят внедрять CRM не как "адресную книгу сделок", а как операционную систему продаж, клиентов, воронок, данных и управленческих решений.
Старт ? июня 2026
Даты
онлайн в zoom-конференции
Формат
6 занятий + практические задания
Участие
? руб.
Стоимость

CRM не чинит продажи, если не описан маршрут спроса

CRM часто покупают в момент, когда руководителю уже не хватает видимости: продажи идут, менеджеры работают, сделки двигаются, но нет точного ответа, откуда пришел спрос, кто повлиял на выбор клиента, почему одна сделка прошла через дилера, другая через прямой контакт, где потерялась маржа и какие действия менеджера изменили вероятность покупки.
Методология -> целевая модель данных -> внедрение. Не "купить систему и надеяться", а сначала описать коммерческую систему, которую CRM должна сделать видимой.

Что такое CRM в логике этого практикума

CRM — центральный хаб, превращающий Формулу прибыли из аналитического инструмента в операционную систему.
Работающая CRM требует четыре условия:
Корректная методология продаж
Операционная система работы
Система метрик
Правильно развернутые сущности
Главный вопрос не "какую CRM выбрать", а "какую коммерческую систему мы хотим сделать управляемой"

Четыре ловушки CRM-проектов

01
Автоматизация до методологии

Компания покупает CRM, надеясь, что вместе с системой придут лучшие практики. Интегратор рисует стандартную воронку без связи с бизнесом, и через несколько месяцев CRM стоит мертвым грузом.

02
Управление сделками вместо клиентов

Все строится вокруг сделки: закрыли - клиент исчез из поля зрения. Для B2B это опасно, потому что LTV клиента измеряется годами, а не одной транзакцией.

03
Пустые карточки

CRM без юнитов масштабирования не показывает полную карту возможностей внутри контрагента. Компания получает адресную книгу, а не систему управления клиентской базой.

04
Метрики без дерева

Отчеты есть, но причинно-следственной логики нет. Руководитель видит цифры, но не видит, почему упала выручка.

Для кого практикум

Собственникам и CEO

Если CRM нужна не как контроль менеджеров, а как способ увидеть спрос, клиентов, сделки, каналы, роли, причины потерь и управляемость выручки.

Коммерческим директорам

Если воронка есть, но она не объясняет, где теряется конверсия, маржа, LTV, повтор или работа с ключевыми клиентами.

Руководителям продаж

Если команда ведет сделки в системе, но CRM не помогает принимать решения, готовить КП, видеть роли клиента и управлять следующим шагом.

CRM / IT-owner и внутренним заказчикам внедрения

Если нужно поставить задачу интегратору не списком полей, а через сущности, процессы, воронки, данные, ограничения, интеграции и метрики.

B2B-командам со сложными клиентами

Если внутри клиента есть экономический покупатель, технический покупатель, пользователь, закупка, партнер, проектировщик, интегратор или сервисная функция, и все эти роли влияют на сделку.

Кому не подойдёт


  • Если нужно просто выбрать конкретную CRM-систему без описания коммерческой модели.
  • Если компания хочет автоматизировать хаос, не фиксируя процесс продаж.
  • Если CRM рассматривается только как список задач менеджера, а не как система данных и решений.

Что команда соберёт на практикуме

Уровень зрелости коммерческого процесса

Участники проверят, где находится процесс: хаотичный, помыслительный, описанный, исполняемый, счетный или автоматизированный. В источнике зафиксировано: внедрять CRM целесообразно только при уровне 3−4+; автоматизация хаоса дает автоматизированный хаос.

Целевую модель данных CRM

Какие сущности нужны: лид, сделка, клиент, контактное лицо, менеджер, а также дополнительные юниты масштабирования внутри клиента.

Семейства воронок

Reach, React, Refresh, Re-engage: воронки лидов, сделок, нагрева и развития существующих клиентов.

Обязательные карточки и поля

Карточка клиента, сделки, контактного лица; сегмент, потенциал, история закупок, конкурентная среда, роли, причины отказа, структура сделки, цикл сделки.

Data contract для управленческих решений

Какие данные нужны, чтобы отличать источник лида от маршрута спроса, созданный спрос от проведенной транзакции, роли клиента от контактов и активность менеджера от изменения положения компании относительно клиента.

Черновик требований к внедрению

Что нужно передать интегратору: сущности, воронки, процессы, обязательные поля, BPM-ограничения, задачи, интеграции, дашборды и владельцев эффекта.

Как проходит практикум

Практикум состоит из 5−6 занятий. Каждое занятие связывает методологию с рабочей CRM-задачей: участники не просто слушают про CRM, а собирают свою целевую модель данных, воронки, сущности, роли и управленческие вопросы.
Между занятиями команда может выполнять домашние задания: описывать текущий процесс, проверять зрелость, собирать роли клиента, выделять обязательные данные, чертить воронки и формулировать требования к внедрению.
Все занятия проходят в онлайн-формате.

Программа практикума

Занятие 1

CRM начинается не с системы, а с методологии

Разбираем четыре ловушки CRM-проектов: автоматизация до методологии, управление сделками вместо клиентов, пустые карточки, метрики без дерева. Фиксируем главный порядок: методология -> целевая модель данных -> внедрение.
Лекция · Разбор · диагностика текущего CRM-подхода
Занятие 2

Зрелость коммерческого процесса

Шесть уровней зрелости: хаотичный, помыслительный, описанный, исполняемый, счетный, автоматизированный. Участники определяют, что нужно сделать до внедрения CRM и какие процессы нельзя автоматизировать в текущем виде.
диагностика · групповое обсуждение · домашнее задание
Занятие 3

Сущности CRM и целевая модель данных

Разбираем стандартные сущности: лид, сделка, клиент, контактное лицо, менеджер. Отдельно — юниты масштабирования: что является единицей роста внутри клиента, то должно стать сущностью в CRM.
карта сущностей · разбор примеров · черновик модели данных
Занятие 4

Воронки Reach, React, Refresh, Re-engage

Разводим воронки лидов, сделок, нагрева и развития существующих клиентов. Маппинг процессов: PreSell -> Reach; TCO и ТКП -> React; постпродажный скоринг -> стык React/Re-engage; прогрессы -> Re-engage.
схема воронок · разбор текущего пайплайна · практическая работа
Занятие 5

Поля, роли и маршрут спроса

Разбираем, почему источник лида не равен маршруту спроса. CRM должна показывать, как возникла потребность, кто сформировал критерии выбора, кто снизил риск, кто довел до сделки и кто забрал маржу. Отдельный блок — карта ролей в B2B: экономический покупатель, технический покупатель, пользователь, закупка, партнер, сервисная функция.
карта ролей · data contract · список обязательных полей
Занятие 6

Дашборд, внедрение и требования к интегратору

Собираем шесть слоев внедрения CRM: сущности и модель данных, воронки и процессы, BPM-автоматизация, управление задачами, интеграции, CDP. Отдельно — дашборд Формулы прибыли: статика, динамика и типы аномалий.
финальная сборка · требования к внедрению · следующий шаг

С чем команда уйдет после практикума

Диагностика зрелости процесса

Понимание, можно ли сейчас внедрять CRM, что нужно описать, валидировать или перестроить до автоматизации.

Карта сущностей CRM

Какие объекты должны жить в системе: лиды, сделки, клиенты, контакты, менеджеры, дополнительные юниты масштабирования, роли и события.

Архитектура воронок

Reach, React, Refresh, Re-engage вместо одной общей воронки на все случаи.

Карта маршрута спроса

Откуда пришел сигнал, кто создал потребность, кто повлиял на выбор, где потерялась маржа, какая роль заблокировала или продвинула сделку.

Требования к CRM-внедрению

Что должно быть в системе, какие поля обязательны, какие переходы нельзя разрешать без данных, какие интеграции и дашборды нужны.

Управленческий вопрос к CRM

Не "что делал менеджер", а "что изменилось в положении компании относительно клиента, партнера или сделки".

Получите подробную программу

Отправим программу и расписание практикуму, ответим на вопросы
Получить программу

Эксперты Практикума

Илья Балахнин

Стратег-практик, основатель и управляющий партнер Агентства Paper Planes
Один из самых востребованных профессионалов отрасли. Маркетолог-практик номер один в России. Реализовал более 800 проектов, связанных с разработкой и применением маркетинговых, digital- и HR-стратегий.

Сергей Худовеков

Старший партнер Агентства Paper Planes, руководитель практики B2C
Специализируется на проектах в области повышения эффективности персонала, а также на маркетинге для B2C

Георгий Картвелишвили

Партнер агентства Paper Planes, проектный директор
Лидер практики промышленность, дистрибуция, операционная эффективность.

НОВЫЕ ЭКСПЕРТЫ — СКОРО

Состав спикеров находится в процессе дополнения
В ближайшее время здесь появятся новые эксперты с практическим опытом в управлении, развитии бизнеса и команд.

Формат Участия

Осталось 7 из 10 мест
Что вы получите:
Участие в 6 занятиях
Домашние задания после занятий
Разбор вопросов на живых примерах
Работа с реальными продуктами и клиентами
рабочая тетрадь участника
борка собственной SPIN-цепочки

{popup-title}

{popup-description}

Не уверены, подойдет ли практикум вашей команде?

Оставьте заявку, напишите нам в Telegram или позвоните по номеру +7 495 151−67−45 или +7 969 777−05−46 — расскажем, как проходит онлайн-практикум и кого из команды лучше подключить

Частые вопросы

Нет. В найденных источниках фокус не на выборе системы, а на методологии, целевой модели данных, сущностях, воронках, процессах, ролях, метриках и управленческих решениях.

Соберите CRM как операционную систему клиентской базы, продаж, данных и управленческих решений.